Sürekli satış ekibini yenilemek yerine sorunu tam tespit ederek, mevcut ekibin verimliliğini arttırmaktır. Bu yaklaşım zaman kaybını, enerji kaybını engelleyeceği gibi şirket karlılığınıda arttıracaktır.

Bir yönetici; birlikte çalıştığı ekip arkadaşlarının satış sürecindeki yetkinliğini tespit ederek daha yakından tanıma imkanı elde ederse güçlü zeka alanlarından oluşan güçlü profillerini belirleyebilir ve güçlü profillerin sürdürülebilirliğini sağlayabilir, İşte uygulamasını takip edebilir. Ayrıca; ekibinin zayıf profillerini de tespit ederek aynı olgunlukta geliştirilmelerini sağlayabilir.

Ölçümü yapılan 12 Satıcı Profilinin geliştirilmesi ile satıcıların satış sürecini daha etkin ve verimli olarak gerçekleştirdiği tespit edilmiştir.

Çoklu Satış zekasının en önemli amacı: Ürün ve hizmetlerin benzeştiği noktada Müşteri algılarına etki ederek kendi ürün ve hizmetini değerli ve farklı algılanmasını sağlamaktır. Bu da satıcıyı fiyat odaklı yaklaşımdan  algı odaklı yaklaşıma yönlendirecektir.

Bu yaklaşım verimlilik, satış maliyetlerinin düşürülmesi, karşımıza çıkan fırsatları daha etkin değerlendirmek ve karlı satış yolunu açmak gibi faydalar sağlamaktadır.

Satışcılar ise; yöneticisi ile daha etkin iletişim kurma imkanı elde eder, onun doğru yönlendirmelerine bağlı olarak problemlere daha hızlı çözüm üretir. Şirketine katkı sağlayan ve yöneticisiyle uyum içerisinde çalışan bir ekip üyesi olarakta kariyerinde hızlı ilerleme imkanı elde eder.

• 12 Satıcı Profil Testi, 95 sorudan oluşan ve satışta verimliliği arttırmak için olması gereken 12 satıcı profilinin yetkinlik seviyelerini belirleyen online bir testtir. Her profili zayıf, averaj ve güçlü profil olarak detaylı raporlar. Hangi seviyede olursa olsun belirli bir süredir satış yapan ve kariyerini satış profesyoneli olarak devam ettirmeyi düşünen kişilere uygulanmaktadır.
• Raporlar kişi bazında 18 sayfa olarak hazırlanmaktadır. 12 Satıcı Profil Testi satıcıları en yapıcı biçimde önyargısız değerlendiren çalışmadır ve satış sürecinin her aşamasında gerekli olan satıcı yetkinliğini, detaylı ölçer.
• 12 Satıcı Profil Testinin norm çalışmaları yapılmış ve Pitsburgh Üniversitesi-ABD tarafından onaylanmıştır.
• Odağında satıcının, satış sürecinin aşamalarını hangi yetkinlikte yerine getirdiğini doğru tespit etmek yatar. Satıcının Analitik yetkinliği ne seviyededir, sözel yetkinliği ne seviyededir, İletişim beceri yetkinliği ne seviyededir……vs gibi satıcıda olması gereken 12 yetkinliği ölçmekte ve detaylı olarak raporlamaktadır.

Amaç; İyi satıcı, kötü satıcı ayrımı yapmak değildir. Mevcut durumu tespit etmek ve geliştirme sürecini başlatmaktır. Profili oluşturulan satıcının mevcut durumuna göre nereden nasıl başlanacağına hızlı bir şekilde karar verilmesine yardımcı olur.

12  Satıcı Profil Testi Takım değerlendirmesi:
Takımlar, acenteler, şubeler, ürün grupları, bölgeler…vs arasında mukayeseli değerlendirme yaparak grubun ortak gelişim alanının bulunması sağlanır.

Bu raporu hazırlamak için 12 Satıcı Profil testinin yapılmış olması gerekmektedir. Başarılı sonuçlar elde eden grupların, diğer gruplar ile mukayese edildiğinde farkları nedir?

 Takımların analiz edilmesi esnasında çözüm arayan önemli sorular:

• Başarılı sonuçlar elde eden grupların, diğer gruplar ile mukayese edildiğinde Profilleri nasıl dağılmaktadır?
• Başarılı takımlarda hangi profiller ortak ve baskındır ve bu profiller başarıya referans olabilir mi?
• İstenen performansı göstermeyen takımlarla başarılı takımlar arasındaki farklar nedir?
• Aynı başarılı profil yapısında olan ekiplerden biri başarılı biri başarılı değilse farkı nerede arayacağız? Sorularına cevap aranmaktadır.

Bu soruların cevabı, Çoklu Satış Zekası eğitimlerinde bulunmakta ve yöneticilerin ekipleri için etkili “koçluk” yapmasını sağlayacak araçlar kullanılmaktadır.

• Takım Perfomansları kurumların kendi satış süreçlerine entegre edilmesi mümkün olduğu için ekip yetkinliklerinin satış süreçlerinde ne aşamada olduğu somut olarak ölçülebilmektedir.

• 12 Satıcı Profil Testi, kesinlikle kişilik envanter testi veya bir zeka testi değildir.
• Psikometrik test değildir.
• İşe alımlarda IK Bölümlerinin kullandığı hangi pozisyona uygundur testi hiç değildir.

12 Satıcı Profil Testi Neden Uygulanmalıdır?
Değişim ve yeni rekabet şartları bir çok konuyu yeniden gözden geçirmemizi gerektirmektedir. Çünkü; her şey gibi müşterilerde değişime uğramıştır. Değişimin yeni paradigması “inovasyon” dur. Böylece, yeni şartlar firmaların satış politikalarını değiştirmeyi zorunlu, satıcılık mesleğini de zorlu hale getirmiştir.

Satış sürecinde, diğer mesleklerden daha sık ve daha çok “HAYIR” cevabını duymak mümkündür. Bu nedenle; Satışta çok istekli olmanın yanında belirleyici diğer özellikte dayanıklılıktır. Sonuçta önemli olan; satış sürecinde karşılaşılan “hayır”ları ” evet”e dönüştürmek ve satış görüşmelerini daha etkili ve verimli hale getirmektir. Satıcılığın doğuştan elde edilen bir yetenekten ziyade, çalışarak ve çok isteyerek elde edileceğini düşünen insanlara, nereden başlayacağını göstermek çok önemlidir.

12 Satıcı Profil Testi’nin uygulanması için 10 Neden?

• Bazı müşterilerin, teklifinizi red etmesinin gerçek nedeni size söylediği nedenler olmayabilir. Bu görünmeyen nedenleri açığa çıkarmak ve bu tarz satışları kaybetmenin bir kader olmasını engellemek için uygulanmalıdır.
• Ekonomik şartlar iyi giderken satış ve pazarlama hedefleri daha kolay yakalanır. Fakat sektör daraldığında veya kriz ortamlarında işler zorlaşır bu dönemlerde müşterinin İhtiyaçlarının belirlenmesi ne kadar önemli ise o ihtiyaçları karşılayacak doğru fayda önermesini geliştirmekte o kadar önemlidir. Kriz durumlarında doğru fayda önermesini geliştirmek için uygulanmalıdır.
• Tüm ürün ve hizmetlerin birbirine benzediği günümüzde, farkı yaratacak ekiplerimize nereye kadar güveneceğiz. Satışı, sadece müşteri ile hoş sohbet etmek sanan bir satıcının satış kapama farkındalığını arttırmak için uygulanmalıdır.
• Satış performansını bayilere satmak sanan ve depoların şişmesine göz yuman zihniyeti değiştirmek ve YAKLAŞIMI; bayilere satmak değil ” bayilerle beraber satmak” olarak değiştirmek için uygulanmalıdır.
• Satış ekibimizin mevcut durumunu tespit etmek, takımların ortak profil modellemesini yapmak, farkındalığı sağlamak ve yetkinlik kazandırmak için uygulanmalıdır.
• Her müşteri aynı ürün veya hizmeti başka nedenlerle satın alır. Bazen, müşteriye yapacağınız bir teklif çok mantıklı gibi görünse de red edilebilir. Müşterinin bu kararında etken, teklifin teknik yanından ziyade onun sunumu esnasında kendisine gösterilen hal ve davranışlar olabilir. Anlatılanların inandırıcılığı veya verilen taahhütlerin karşıda güven uyandırmasını sağlamak için uygulanmalıdır.
• Satıcılara, sözcüklerle resim çizme yeteneği kazandırmak için uygulanmalıdır.
• Satıcılık doğası gereği yaratıcılık gerektirir. Yaratıcılık, satışta gerekli olan hem teknik hem de duygusal özellikleri beraber barındırır. Her gün farklıdır. Sürekli aynı şeyleri yaparak farklı sonuçlar beklemek boşunadır. Çünkü; her müşteri aynı ürünü farklı nedenlerle satın alır. Yeni müşteriler nasıl bulunur? Rakiplerle nasıl başa çıkılır? Kendinizi, ürün/hizmetinizi tanıtmanın yeni yolları nasıl bulunur. Bunlar satıcılıkta cevap bekleyen önemli sorulardır. Satış esnasında karşılaşılan itirazları başarılı bir şekilde çözmek ve gereken yaratıcılık seviyenizi tespit etmek için uygulanır.
• Müşterinin duyularına (5 duyu) ne kadar fazla hitap ederseniz, yaptığınız teklifi kabul etme oranı o kadar artar ve daha hızlı karar vermesini sağlamış olursunuz. Bu anlamda, bir çok firmanın müşterilerinin duyularına hitap etme çalışmaları yaptığını görmekteyiz. Marketlerde yapılan tadım günleri, tekstilcilerin kumaş numuneleri göstermeleri Otomotiv sektöründe teklif edilen test sürüşleri örnek verilebilir.
• Öfke kontrolu, stres yönetim seviyelerini ölçmek için uygulanır